28 лидов по 4 070 ₽ на дома за 8–13 млн: тест Авито Рекламы в загородной недвижимости
Этот кейс — один из проектов, которые ведёт Егор и каманда агентства “РАЗГОН”. Первый этап кампании завершилась 24 июля. План был такой: 20 обращений, каждое не дороже 6 500 ₽, бюджет 115 000 ₽. За 26 дней получили 28 обращений по 4 070 ₽.
Дальше — настройки, цифры из кабинета и места, где мы ошиблись. Конверсия из клика в заявку вышла низкой, часть решений пришлось менять на ходу.
Клиент
Строительная компания из Саратова. Строит и продаёт готовые кирпичные дома по 8–13 млн ₽. Микропредприятие, оборот до 120 млн ₽. Название и сайт под NDA.
До нас заявки приводили риелторы. Они же выставляли объявления на Авито и брали от 1,5% со сделки: 120–195 тыс. ₽ с каждого дома. Параллельно работал сайт на Яндекс Директе, был опыт самостоятельного таргета во ВКонтакте.
Клиента раздражала не комиссия. Раздражало, что потока просто нет. Семь-восемь обращений в месяц, одна продажа, иногда ноль. Один приехавший на просмотр человек в неделю уже считался хорошей новостью.
Конверсию в продажу клиент оценивал в 14%. Оценивал на глаз: системного учёта до запуска компания не вела, выгрузок из CRM нет. Берём как ориентир.
Почему Авито
В Авито Рекламе лучше всего идут авто, недвижимость и услуги. Это ядро самой площадки: человек приходит туда уже с намерением что-то купить. Плюс аукцион пока не перегрет, и клик стоит дешевле, чем в каналах, где рекламодатели сидят годами.
Второй аргумент — таргетинг по уровню дохода. На доме за 8–13 млн это уже не тонкая настройка, а условие входа.
KPI и от чего мы отказались
Клиент хотел 20 обращений не дороже 6 500 ₽. Метрикой выбрали сумму звонков и заявок на сайте.
От просмотров отказались сразу. Показы и клики ничего не доказывают: их можно нагнать любым бюджетом.
От продаж как KPI отказались осознанно. С обратившимися работал отдел продаж клиента, мы этот этап не контролировали и не могли за него отвечать. Таргетолог приводит лиды, дальше начинается зона ответственности заказчика.
Настройки кампании
Настройки
Формат. Только перформанс. Нам был нужен переход на сайт и заявка.
География. Саратовская область, но выборочно. Оставили города, где реально живут люди, способные купить дом за 8–13 млн. В остальных населённых пунктах показы просто съедают бюджет.
Доход. От среднего и выше.
Интересы. Недвижимость, загородная недвижимость, недвижимость премиум-класса, загородная недвижимость премиум-класса, мебель для дома, загородный ремонт. Расчёт был на смежные сигналы: человек, который присматривает мебель или планирует ремонт, уже думает про свой дом.
Возраст: начали с 25–54, сузили до 25–45. Причина — наблюдение внутри кампании: на верхнем срезе доля кликов без последующей активности на сайте была заметно выше.
45 креативов и ротация каждую неделю
Строили сообщения вокруг конкретных обещаний застройщика:
юридическое сопровождение сделки;
помощь с документами для ипотеки;
чистовая отделка без доплаты;
заселение сразу после стройки;
ответ в течение 30 минут;
«продали уже больше 30 домов».
Вторая линия — креативы про усталость от квартиры и желание своего дома. Они обошли рациональные по всем показателям. Заход был рискованный: промахнись мы с болями, такие формулировки бы оттолкнули аудиторию.
Что провалилось. Прямые сравнения с конкурентами. Покупателю дома за 8–13 млн неинтересно, чем один застройщик лучше другого. Ему важно закрыть свои страхи по сделке.
Почему меняли креативы каждую неделю. За 26 дней кампания собрала 6,47 млн показов на довольно узком сегменте. Одна и та же картинка попадалась пользователю десятки раз, и креатив выгорал за считанные дни. Ротация заголовков, описаний и изображений была вынужденной мерой: без неё CTR просел бы к середине периода.
Что ещё крутили. Ставку за клик, особенно в первые дни. Если алгоритм на старте обучится на завышенном CPC, весь месяц вы будете переплачивать. И посадочную: смотрели, с какой версии конверсия из клика в заявку выше.
Анализ конкурентов
Выделиться в этой нише сложно. Мы долго разбирали, что делают конкуренты и смежные ниши, прежде чем собрали первые связки.
Креативы конкурентов смотрели через spy-сервис AviMaps: он показывает объявления, которые уже крутятся в Авито Рекламе по нужным ключам. Экономит неделю тестов вслепую. Видно, какие подходы уже в рынке и какие форматы никто не занял.
Результаты
Период: 29.06.2026 — 24.07.2026, 26 дней. Оплата за клик.
Обращений на 40% больше плана, цена обращения на 37% ниже потолка.
Звонки и заявки считали вручную: сквозной аналитики и колл-трекинга у клиента не было. Значит, 4 070 ₽ — верхняя граница стоимости лида, реальная может быть ниже.
Конверсия из клика в обращение — 0,15%. Мы имеем: неточный ручной учёт и высокая доля нецелевых кликов: широкий перформанс-формат на дорогом продукте всегда собирает лишнее. Это плата за вход в канал, где точность настройки ниже, чем в поиске.
Экономика кейса
Сравнивать «было 20 000 ₽ за заявку, стало 4 070 ₽» некорректно. Двадцать тысяч — это комиссия риелтора, поделённая на число обращений. Риелтор получает деньги за результат, реклама — за трафик. Сопоставлять нужно стоимость сделки.
Реклама: 113 963,91 ₽ на 4 дома с договорами и бронями = около 28 500 ₽ за сделку.
Риелтор: 1,5% от 8–13 млн = 120 000–195 000 ₽ за сделку.
Разница в 4,2–6,8 раза в пользу рекламы. С поправкой на риск: комиссию платят по факту продажи, рекламный бюджет уходит вперёд и без гарантий.
Что клиент говорит о сделках
К началу августа 2026 года по 4 домам из 6 есть договоры и брони. Это данные отдела продаж клиента.
Читать их нужно с ограничениями:
сколько из четырёх — подписанные договоры, а сколько брони, клиент не раскрывает;
доля ипотечных сделок неизвестна;
атрибуцию к рекламе подтверждают продавцы, а не сквозная аналитика. Параллельно у клиента работали сайт с Директом и объявления через риелтора.
Выручку и ROAS по этим данным мы не считаем: цифры не измерены, любой расчёт был бы выдумкой. Важнее другое. До запуска компания продавала примерно один дом в месяц. После запуска остатки начали уходить заметно быстрее.
Что бы сделали иначе
Вернули бы низкий доход в таргетинг. Судя по этому проекту, разметка дохода на нижнем сегменте работает неточно, и фильтр скорее режет охват, чем очищает аудиторию. При повторном запуске стоит открутить кампанию без него и сравнить CPL напрямую.
Настроили бы сквозную аналитику до старта. Ручной подсчёт звонков стоил нам точности в главной метрике. Теперь мы не можем сказать, какие интересы и креативы приводили покупателей, а не просто обращения.
Проверили бы возраст тестом. Решение сузить диапазон до 45 лет мы приняли по косвенным сигналам внутри одной кампании. Это не проверка, это догадка, которая совпала с результатом.
Выводы для ниши
Авито Реклама подходит дорогой недвижимости, но работает через объём. Вы покупаете широкий охват и добираете точность настройками дохода, гео и интересов. Конверсий уровня поисковой рекламы здесь не будет.
На чеке от нескольких миллионов таргетинг по доходу обязателен. Без него вы соберёте обращения, которые не дойдут до сделки.
При высокой частоте показов креативы выгорают за дни. В узком гео без потока новых визуалов кампания умрёт за три-четыре недели. Ротацию закладывайте в план сразу, не дожидаясь просадки.
Боли работают сильнее рациональных аргументов, если вы в них попали. Вся работа делается до запуска: почему человек хочет дом, чего боится в сделке, что его останавливает. Ошиблись здесь — слили бюджет, каким бы аккуратным ни был таргетинг.
Прежний канал сравнивайте по стоимости сделки. Сравнение по стоимости заявки даёт красивую, но неверную картину.
Отзыв клиента
“Было довольно легко работать с агентством: каждую неделю отчитывались по результатам проделанной работы и понятно отвечали на вопросы, связанные с настройкой рекламы. Работой доволен — получил наконец-то продажи, при этом за адекватные деньги.”
Что дальше
Clickise, сертифицированного партнёра Авито Рекламы (сертификат №4032601). Что это даёт на дистанции:
кешбэк до 20% на CPM и до 7% на CPC. Возвращается ежемесячно на карту, расчётный счёт или обратно в кабинет;
AviMaps — spy-сервис по креативам конкурентов, для клиентов бесплатно;
Avistorm — автоматизация запуска и отчётности: массовая загрузка объявлений, единое окно вместо переключения между кампаниями, группами и креативами;
помощь с модерацией и аудит посадочной до запуска;
обучение и сопровождение, если в команде есть свой таргетолог.
Бесплатная консультация 30 минут. Разберём вашу нишу, покажем бенчмарки по CPL и примеры креативов из похожих проектов.
Оставить заявку: https://clickise.org/?utm_source=blog&utm_medium=case&utm_campaign=zagorod_saratov&utm_content=1
